O que deve ser incluído numa proposta comercial? Ficam as dicas de quem se dedica a pensar no assunto:
Uma das questões que mais me fazem sempre que publico um artigo sobre o tema de “Propostas comerciais” é qual a densidade de informação que uma proposta deve ter. 2 páginas? 5 páginas? 100 páginas?
A resposta a esta questão pode ser obtida com algumas perguntas que permitirá compreender o problema.
- Quantas opções quer disponibilizar ao seu potencial cliente?
- Qual o volume de informação que cada uma das opções tem?
- Qual o grau de conhecimento que o potencial cliente tem do seu produto/serviço?
- Qual o tempo que o seu potencial cliente terá para decidir?
Nas respostas a estas questões reside a chave para a resolução da densidade de informação que uma proposta deve ter.
No entanto se assim fosse acabaria aqui o artigo e até para a semana. Mas não. Acho que também é preciso entender mais algumas sugestões:
Quando estamos a falar de um processo de venda a clientes finais, por exemplo uma loja, a melhor prática a aplicar é ser o mais claro possível, ou seja usar os processos mais simples. Verde ou Vermelho. Preto ou Branco. Longo ou Curto. Poucas opções, nada de suposições e nada de elogios sem sentido do género: “Ah! Nossa como isso ficou bem em você!”
No entanto quando mudamos o cenário para o ambiente mais profissional, o objectivo é dar o maior número possível de informação ao seu potencial cliente, para que ele possa fundamentar o melhor possível a decisão. Quando mais informação (e informação é poder) o seu potencial cliente tiver, mais rápida será a decisão.
Para terminar, eis mais um bom exemplo que vivemos todos os dias e que poderá ajudá-lo a descobrir qual a densidade de informação que o seu cliente tem que ter.
Um fast-food tem em média 3 a 4 opções de pratos. Já um bom restaurante tem sempre uma ementa muito maior e com muito mais pratos.
O seu negócio é comparável com o de um fast-food ou de um restaurante fino?
Pense nisso e boas vendas.
Post “O sufoco da densidade de informação“, Blog Venda Melhor.
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Fica a dica para quem é empreendedor ou vendedor.
