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Custo de aquisição de clientes: como calculá-lo corretamente

07 Maio

Um excelente artico sobre o tema pelo Asaas:

Para aumentar os lucros da sua Startup SaaS você tem duas opções: aumentar as vendas ou reduzir os custos. O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é uma métrica significativa em uma empresa e por isto requer acompanhamento constante. Com estes dados, a definição do orçamento e das ações de marketing se tornam mais estratégicas. Confira as nossas instruções de como calcular o CAC para a sua empresa SaaS:

Quantidade de novos clientes e prospects/mês
O primeiro passo é ter o controle de quantos novos clientes entraram em sua base no mês. Aqui não consideraremos apenas os clientes que adquiriram bens ou serviços, mas sim o crescimento da sua base de dados para futuras conversões. Isto significa que aquela pessoa que se cadastrou pedindo informações, um orçamento e até mesmo os acessos de novos usuários em seu site, por exemplo. Você deve considerar todas as atividades que tenham trazido novas pessoas para a sua base de potenciais clientes, desde que documentadas.
Para ajudar em outras análises posteriormente, é bom distinguir a quantidade de acessos através de cada um dos canais que levam este cliente até você. Esta visualização o ajudará a definir em que e como investir ou cortar os esforços de marketing.

Custos iniciais de captação e operacionais
Em seguida, levante os custos para o início das suas estratégias de captação de clientes. Englobe os investimentos em seu site, campanhas de publicidade, seo, call center, por exemplo. Além disso, considere os custos operacionais dos setores de atendimento ao cliente da sua empresa, seja físico ou virtual. isto é, tudo o que estiver associado a informações e esclarecimentos ao cliente.

Custos de materiais de Marketing
Aqui você fará o levantamento dos gastos com desenvolvimento e produção de folder, anúncios, panfletos, atualizações do site, blog, redes sociais, e-mail marketing e quaisquer outros encargos relacionados ao marketing on-line.

Custos com promoção
Neste item você fará o cálculo do custo da promoção da sua empresa seja on ou off-line. Isto inclui tanto as promoções pontuais quanto as contínuas, considerando que o seu cálculo CAC é mensal.

Definindo o CAC
Para chegar ao Custo de Aquisição de Cliente você deverá somar todos os custos levantados e dividir pela quantidade de novos clientes conquistados no período determinado. Suponhamos que você angariou 300 novos clientes no último mês e que a soma das despesas acima citadas seja de R$4000,00. Para encontrar o CAC da sua Saas você dividirá 4000 por 300. Fácil, não?

Como avaliar se o CAC da sua SaaS é positivo
O fracasso do seu modelo de negócio vem quando o CAC excede o LTV (LifeTime Value ou a capacidade de monetizar clientes). Para um negócio rentável, o CAC deve ser significativamente menor que o LTV da sua empresa.

Como reduzir o CAC
As taxas de conversão desempenham um papel extremamente importante no CAC da sua startup SaaS. Considere o uso da metodologia de testes A / B para melhorar as taxas de conversão. O tráfego para o seu site pode ser facilmente segmentado, analisando os resultados em páginas distintas com diferentes ofertas.

É importante ficar atento também aos níveis de contatos realizados por um cliente em potencial antes de efetuar a compra. Alguns produtos são de fácil compreensão, enquanto outros podem exigir uma atenção especial de um profissional de vendas. Às vezes, o cliente vai querer um julgamento com seus próprios dados, em outro momento pode querer alguma explicação, demonstrações e até mesmo um teste. Considere todas as maneiras possíveis para minimizar as dúvidas. Você pode, por exemplo:

  • Criar vídeos de demonstração que respondam às perguntas mais comuns dos prospectos;
  • Disponibilizar em seu site informações sobre instalação do produto, como as configurações mínimas exigidas;
  • Disponibilizar cases e depoimentos de clientes que já utilizam o produto ou serviço;
  • Oferecer um comparativo da sua solução com as concorrentes, apontando as suas vantagens;
  • Desenvolva questionários para entender as necessidades do cliente no ato da prospecção. Isto facilitará o fornecimento de respostas convincentes sobre como a sua solução pode ser a melhor opção.

Com o cálculo do Custo de Aquisição de cliente a sua SaaS terá informações importantes sobre os seus investimentos, fazendo com que o seu negócio se torne ainda mais competitivo no mercado, sem gastos desnecessários.

Depois, basta direcionar os esforços e investimentos para o que traz mais retorno e expandir o seu negócio! Pronto para começar? Não se esqueça de dividir conosco as suas experiências e dúvidas nos comentários.

Comentário Final (Ricardo):
Este é um tema muito importante para qualquer empreendedor. Saber o seu Custo de Aquisição de Cliente, compará-lo com o benefício total (LTV) por cliente e estudar formas de optimizar esta relação pode ser a diferença entre ter um negócio rentável, ou falhar num item essencial e não sobreviver. E salvar um negócio pode por vezes ser tão simples como pensar estrategicamente sobre este tema.

 
3 Comentários

Publicado por em 7 de Maio de 2014 em Empreendedores

 

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3 responses to “Custo de aquisição de clientes: como calculá-lo corretamente

  1. Diego Bitencourt Contezini

    6 de Junho de 2014 at 20:32

    Olá Ricardo!

    Gostaria de parabeniza-lo pelo seu Blog e agradecer pela citação de nosso post sobre Churn.

    O domínio deste assunto, assim como muitos abordados em outros posts teus, são é essencial para a vida e o bom crescimento de toda empresa.

    Um fraterno abraço.

    Diego Contezini / ASAAS.

     
  2. Ricardo Campelo de Magalhães

    8 de Junho de 2014 at 12:26

    Obrigado Diego.
    O seu artigo era o de melhor qualidade sobre este tema, que ultimamente me tem interessado, e portanto de o citar foi natural.
    Vi o seu blog e também me parece muito interessante!

    Este blog inclui diversos temas. Se quiser ver apenas os sobre empreendedorismo, aconselho que clique em “Empreendedores” logo acima dos comentários, onde começa por “Publicado por”. Creio que esses seriam os artigos mais interessantes para si.

    Obrigado pela visita,
    Abraço,
    Ricardo CM

     
  3. Hugo Rodrigues

    24 de Junho de 2014 at 3:03

    Muito bom! Obrigado.

     

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